Relationship Selling là một trong những phương pháp bán hàng hiệu quả nhất, đặc biệt phù hợp với các ngành có chu kỳ bán hàng dài, giá trị hợp đồng cao hoặc yêu cầu cá nhân hóa giải pháp. Nhưng làm thế nào để áp dụng đúng cách? Và Relationship Selling khác gì với Presales (Quan Hệ Trước Bán) – giai đoạn tiền kỳ trong quy trình bán hàng? Hãy cùng TIGO khám phá trong bài viết dưới đây.

1. Relationship Selling là gì?

Relationship Selling, hay còn gọi là bán hàng dựa trên mối quan hệ, là một chiến lược tập trung vào xây dựng – duy trì – phát triển mối quan hệ sâu sắc và lâu dài với khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào chốt giao dịch, người bán sẽ đóng vai trò như một người tư vấn đáng tin cậy, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

Người thực hiện Relationship Selling không chỉ bán sản phẩm – họ hiểu rõ nhu cầu, đồng hành và tạo ra giá trị thực tế cho khách hàng trong suốt hành trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

2. Phân biệt Relationship Selling với Presales

Tiêu chí	Relationship Selling	Presales
Mục tiêu chính	Xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo lòng tin	Hỗ trợ kỹ thuật – tư vấn giải pháp trước khi bán hàng
Vai trò trong quy trình bán	Xuyên suốt (trước, trong và sau bán hàng)	Chủ yếu ở giai đoạn trước bán hàng
Trọng tâm công việc	Giao tiếp, thấu hiểu, đồng hành và giữ mối quan hệ	Phân tích yêu cầu, trình bày demo, xây dựng giải pháp
Ai thực hiện?	Nhân viên kinh doanh, tư vấn viên, account manager	Kỹ sư presales, tư vấn kỹ thuật, chuyên gia giải pháp
Kết quả kỳ vọng	Mối quan hệ bền vững, upsell, giới thiệu khách hàng mới	Khách hàng hiểu rõ và tin tưởng giải pháp kỹ thuật

👉 Tóm lại: Presales là cầu nối kỹ thuật trước khi chốt hợp đồng, còn Relationship Selling là cầu nối con người xuyên suốt hành trình khách hàng.

3. So sánh Relationship Selling với Social Selling

Social Selling là một chiến lược bán hàng hiện đại tận dụng sức mạnh của mạng xã hội như một công cụ cốt lõi. Phương pháp này mở rộng quá trình xây dựng mối quan hệ từ môi trường trực tiếp (offline) sang không gian trực tuyến (online), giúp người bán dễ dàng tiếp cận và tương tác với khách hàng tiềm năng mọi lúc, mọi nơi.

Các nền tảng như Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter,... trở thành kênh kết nối chiến lược, nơi nhân viên bán hàng không chỉ tìm kiếm cơ hội mà còn nuôi dưỡng mối quan hệ một cách chủ động, cá nhân hóa và bền vững.

Đặc điểm	Relationship Selling	Social Selling
Môi trường chính	Giao tiếp trực tiếp, gặp gỡ, chăm sóc cá nhân	Trực tuyến qua mạng xã hội
Phạm vi	Xây dựng mối quan hệ bền vững	Kết nối nhanh, tạo tương tác trên các nền tảng số
Công cụ	CRM, email, điện thoại, gặp trực tiếp	Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter…
Mục tiêu chính	Đem lại giá trị thực và gắn kết lâu dài	Tăng nhận diện, tạo đầu mối (lead) nhanh chóng

4. Vì sao Relationship Selling lại hiệu quả?

Theo chuyên gia bán hàng Zig Ziglar: "Nếu bạn giúp đủ nhiều người đạt được mục tiêu của họ, bạn sẽ đạt được mục tiêu của mình."

Relationship Selling đặt trọng tâm vào giá trị lâu dài, chứ không phải lợi ích ngắn hạn. Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe và được hỗ trợ thật lòng, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, thậm chí trở thành người quảng bá tự nhiên cho thương hiệu của bạn.

Lợi ích của Relationship Selling:

• Tăng tỷ lệ chốt đơn và bán thêm (upsell, cross-sell)
• Giảm chi phí chăm sóc khách hàng về lâu dài
• Gia tăng sự trung thành và giới thiệu khách hàng mới
• Nâng cao danh tiếng thương hiệu qua truyền miệng

5. Kỹ thuật cốt lõi trong Relationship Selling

5.1. Lắng nghe chủ động

Lắng nghe không chỉ để hiểu mà còn để thể hiện sự tôn trọng. Điều này giúp bạn khám phá được “nỗi đau” và nhu cầu thực sự của khách hàng.

5.2. Xây dựng mối quan hệ lâu dài

Duy trì liên lạc, hỗ trợ sau bán hàng, tặng quà vào các dịp đặc biệt – tất cả đều là “đầu tư cảm xúc” tạo ra lòng trung thành.

5.3. Cung cấp giá trị thực sự

Không chỉ là sản phẩm, mà còn là lời khuyên, hướng dẫn, phân tích... để khách hàng đạt được kết quả mong muốn.

5.4. Tận dụng công nghệ CRM

Sử dụng các công cụ CRM để ghi nhớ, cá nhân hóa và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng theo từng giai đoạn.

6. Hướng dẫn áp dụng Relationship Selling hiệu quả

6.1. Nghiên cứu sâu về khách hàng

Hiểu rõ "chân dung" khách hàng – ngành nghề, vai trò, thách thức, mục tiêu – giúp bạn tiếp cận họ đúng cách.

6.2. Giao tiếp phù hợp và tôn trọng

Tùy chỉnh phong cách giao tiếp phù hợp với từng đối tượng. Có người thích email, có người muốn gặp trực tiếp hay trò chuyện qua Zalo.

6.3. Cung cấp thông tin hữu ích trước khi khách hàng hỏi

Chia sẻ kiến thức, báo cáo ngành, mẹo sử dụng sản phẩm… giúp bạn trở thành người bạn đồng hành tin cậy.

6.4. Chủ động giữ liên lạc

Không đợi khách hàng cần mới gọi. Hãy hỏi thăm, cung cấp thông tin mới hoặc mời tham gia sự kiện/ưu đãi.

6.5. Đề xuất hợp tác chiến lược

Biến khách hàng thành đối tác – cùng phát triển lâu dài. Có thể là đồng phát triển sản phẩm, chương trình khách hàng thân thiết hoặc hỗ trợ truyền thông chéo.

7. Kết luận

Relationship Selling không chỉ là kỹ thuật bán hàng, mà còn là nghệ thuật xây dựng lòng tin và gắn bó. Trong thời đại mà công nghệ và thông tin ngày càng nhiều, con người vẫn là yếu tố quyết định.

Khi kết hợp Relationship Selling với Presales hiệu quả – một bên tạo dựng mối quan hệ, một bên hỗ trợ giải pháp – bạn sẽ tạo ra một hệ sinh thái bán hàng bền vững, tăng trưởng và có chiều sâu.

A A A A

[{"displaySettingInfo":"[{\"isFullLayout\":false,\"layoutWidthRatio\":\"\",\"showBlogMetadata\":true,\"showAds\":true,\"showQuickNoticeBar\":true,\"includeSuggestedAndRelatedBlogs\":true,\"enableLazyLoad\":true,\"quoteStyle\":\"1\",\"bigHeadingFontStyle\":\"1\",\"postPictureFrameStyle\":\"2\",\"isFaqLayout\":false,\"isIncludedCaption\":false,\"faqLayoutTheme\":\"1\",\"isSliderLayout\":false}]"},{"articleSourceInfo":"[{\"sourceName\":\"\",\"sourceValue\":\"\"}]"},{"privacyInfo":"[{\"isOutsideVietnam\":false}]"},{"tocInfo":"[{\"isEnabledTOC\":true,\"isAutoNumbering\":false,\"isShowKeyHeadingWithIcon\":false}]"},{"bannerInfo":"[{\"isBannerBrightnessAdjust\":false,\"bannerBrightnessLevel\":\"\",\"isRandomBannerDisplay\":true}]"},{"termSettingInfo":"[{\"showTermsOnPage\":true,\"displaySequentialTermNumber\":true}]"}]

Khám phá thêm các chủ đề sau