Lát cắt Salami đề cập đến một loạt nhiều hành động nhỏ được thực hiện một cách bí mật để có thể đạt toàn bộ tích lũy cho một hành động lớn hơn nhiều với mong muốn một kết quả mà sẽ rất khó thực hiện nếu thực hiện trong cùng một lúc.

Thuật ngữ này thường được sử dụng một cách tiêu cực. Mặc dù cắt lát salami thường được sử dụng để chỉ các hoạt động bất hợp pháp, nhưng đó cũng là một chiến lược để đạt được lợi thế theo thời gian bằng cách tích lũy qua từng bước nhỏ, vì vậy thuật ngữ cũng có thể được sử dụng theo cách hợp pháp. Chiến thuật này nhấn mạnh vào 2 yếu tố: Kiên trì tích lũy và không gò bó bởi thời gian.

Nếu bạn đi khắp nơi để xin những thứ miễn phí, bạn sẽ thỉnh thoảng gặp may mắn. Nhưng nếu bạn thường xuyên làm phiền mọi người, bạn sẽ bị coi là kẻ gây hại và vận may của bạn sẽ cạn kiệt.

Đó là lý do tại sao bạn phải tinh tế hơn trong các yêu cầu của mình. Bài đăng này nói về một kỹ thuật đàm phán có thể giúp bạn nhận được những thứ miễn phí mà không quá rõ ràng với phía bên kia.

Giá bao nhiêu cho một cái bánh quy?

Trước khi giải thích chiến thuật, hãy xem qua một ví dụ.

Một ngày nọ, tôi bước vào một tiệm bánh và muốn mua những chiếc bánh quy dành cho người sành ăn. Đây là cách tôi thương lượng theo cách của mình:

Ví dụ 1: Tích góp những thứ miễn phí

Khách: Xin lỗi, tôi muốn một cái bánh hạnh nhân. Giá bao nhiêu?
Người bán bánh: Không sao. Chúng là 24 ngàn mỗi cân.
Khách: Ừm, tôi không muốn một cân, tôi chỉ muốn một chiếc.
Người bán bánh: Được rồi.
Khách: Bao nhiêu nếu tôi chỉ mua một chiếc?
Người bán bánh: Tôi không biết chính xác. Tôi chỉ biết giá hiện tại là 24 ngàn mỗi cân.
Khách: Ừm, tôi thực sự chỉ muốn một chiếc thôi.
Người bán bánh: À, nếu bạn chỉ muốn một chiếc, tôi có thể cho anh một miếng ăn thử (miễn phí). [người làm bánh đưa cho anh ấy một chiếc bánh hạnh nhân dừa]
Khách: Ừm, thực ra thì tôi muốn một chiếc bánh hạnh nhân với mỗi hương vị. [Chẳng hạn như bơ đậu phộng, sô cô la, v.v.]
Người bán bánh: Ồ, tôi hiểu rồi [hơi dần mất kiên nhẫn khi có nhiều người khác đang xếp hàng trong cửa hàng]. Đây là những chiếc bánh anh cần, anh cứ cầm đi.
Khách: Cảm ơn, bạn không cần phải làm vậy, bạn có chắc là bạn không muốn tôi trả tiền không?
Người bán bánh: Không sao, anh cứ dùng nhé.
Khách: Cảm ơn rất nhiều.

Một lý do khiến tôi hỏi tất cả những câu hỏi này là tôi đang quyết định mua bao nhiêu hương liệu. Cuối cùng, tôi đã có thể nhận được một đống bánh quy hoàn toàn miễn phí.

Chiến lược của tôi đòi hỏi sự kiên nhẫn, và người kia có thể khó chịu với tôi, nhưng đó là cách đôi khi có thể tiến hành đàm phán.

Lý do mà tôi thành công là tôi đã sử dụng một kỹ thuật đàm phán được gọi là chiến thuật lát cắt Salami (được đặt theo tên một xúc xích hun khói của nhiều nước châu Âu).

Chiến lược Salami là gì?

Đôi khi còn được gọi là “chiến lược cắt lát xúc xích”. Chiến lược này giống như “Chia tách và sau đó chinh phục” bằng cách sử dụng các mối đe dọa và liên minh liên kết để vượt qua đối thủ. Sử dụng chiến thuật này, một nhà đàm phán cứng rắn có thể chi phối chính trị toàn bộ cuộc đàm phán, bằng cách xử lý từng phần miếng bánh. Theo cách này, “salami” được cắt theo nhiều “lát” cho đến khi phía bên kia nhận ra (quá muộn) rằng toàn bộ miếng bánh đã biến mất hoàn toàn. Trong các cuộc đàm phán chính trị, chiến thuật này bao gồm việc hình thành một số phe phái trong đảng chính trị đối lập và sau đó phá hoại đảng đó từ bên trong, mà không gặp phản đối nào từ các phe nhóm “bị chia cắt”. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, chiến thuật này được sử dụng để trình bày các vấn đề hoặc giải pháp theo từng miếng nhỏ để bên kia khó có được bức tranh toàn cảnh.

Xem thêm: Chiến thuật lát cắt salami là gì?

Nguyên tắc của chiến thuật này là chia một mục tiêu lớn bằng cách "cắt" nó thành các mục tiêu nhỏ hơn.

Tên của chiến lược này có lẽ xuất phát từ một cuộc trao đổi xảy ra tại một cửa hàng ăn uống.

Nếu bạn yêu cầu một cửa hàng bán đồ ăn ngon cung cấp cho bạn một Salami miễn phí, bạn rất có thể sẽ bị từ chối.

Giả sử bạn yêu cầu họ một lát xúc xích miễn phí, họ có thể sẽ nghĩ rằng một phần miễn phí không có gì to tát, họ sẽ cho bạn. Sau đó, bạn yêu cầu họ cho một lát khác, và tiếp tục các lát khác. Mỗi lần như vậy, họ sẽ nhớ rằng việc cung cấp một phần ăn miễn phí không phải là một vấn đề lớn. Cuối cùng thì họ sẽ nói không, nhưng đến lúc đó thì bạn đã nhận được khá nhiều xúc xích miễn phí - nhiều hơn so với tình huống bạn muốn xin cùng một lúc.

Các chiến thuật của Salami được thực hiện theo cách khiến bên kia dễ dàng đồng ý với những yêu cầu nhỏ, tầm thường với lịch trình bí ẩn khiến cho đối tác không nhận ra rằng họ đã đáp ứng một yêu cầu lớn từ lúc nào không hay. Lúc nhận ra thì đã quá muộn.

Ví dụ 2: Thương lượng mức lương

Chiến thuật Salami có thể được sử dụng khi yêu cầu trả thêm hoặc khi ký một lời mời làm việc.

Thay vì yêu cầu mức lương cao, bảo hiểm tối đa và các lợi ích phụ cấp cùng một lúc, chiến thuật là chia cuộc đàm phán thành các phần nhỏ hơn để đạt được toàn bộ mục tiêu của bạn.

Chiến thuật như sau:

Nếu người đàm phán quyết định sử dụng chiến thuật Salami, họ sẽ chỉ trình bày một trong những yêu cầu của họ để thảo luận và cố gắng đạt được thỏa thuận về nó. Giả sử họ tập trung vào mức tăng lương 6% và sau một cuộc thảo luận dài và một số mặc cả, họ đồng ý là 4%. Thỏa thuận quan trọng về cơ bản đã xong, mặc dù còn nhiều thứ khác nữa sẽ bàn tiếp ở các vòng phỏng vấn cuối (thí dụ phỏng vấn nhân sự) …

Bất kể kết quả tốt hay xấu xảy ra với giai đoạn phỏng vấn đầu tiên liên quan thỏa thuận trả lương, họ vẫn còn một Salami khác đang chờ đợi - đó là ngày nghỉ phép, giờ làm việc linh hoạt.

...

Tiếp tục chiến thuật Salami với: yêu cầu khám chữa bệnh hàng năm, ăn trưa, phụ cấp, v.v. Vào buổi phòng vấn vòng cuối, khi ban lãnh đạo công ty tổng hợp thông tin, họ sẽ ngạc nhiên với những gì họ đã đồng ý trước đó: đáp ứng từng yêu cầu lúc nào không hay. Lúc đó sẽ không còn cơ hội từ chối vì kế hoạch tuyển dụng đã kết thúc, các hồ sơ trước đó đã bị từ chối (hoặc các ứng viên đã tìm được môi trường khác). Nếu có phỏng vấn lại, hoặc đăng tuyển dụng tiếp thì chi phí rất tốn kém. 

Để áp dụng chiến thuật Salami, tốt nhất nên bắt đầu ở phần khó nhất (tiền lương), sau đó chuyển sang các chủ đề nhỏ hơn như phụ cấp, và cuối cùng chuyển sang các lĩnh vực không có chi phí trực tiếp như giờ làm việc linh hoạ

Chiến lược Salami giúp bạn đạt được mục đích ban đầu, bạn sẽ không thể áp dụng mãi vào cùng một ngữ cảnh vì sẽ hiệu ứng phụ "nhờn thuốc". Trong thí dụ ở trên, nhà tuyển dụng sẽ chỉ đáp ứng một lần. Trong quá trình làm việc, nếu bạn không thực sự cố gắng. ban lãnh đạo sẽ từ chối mọi yêu cầu  khác của bạn. Ngược lại, nếu bạn được thăng chức vì nỗ lực làm việc, mọi yêu cầu ban đầu của bạn được ban lãnh đạo xem là "chính đáng".

Các ứng dụng khác của chiến thuật Salami

Bạn có bao giờ đàm phán với chính mình chưa? Hãy tưởng tượng bạn dành quá nhiều thời gian vào làm việc riêng trong giờ làm việc. Bạn có dự án riêng, nhưng khách hàng hay trao đổi với bạn trong giờ làm việc. Bạn không muốn bị đánh giá thấp trong công việc chính? Chiến thuật: Hãy tự tạo ra lát cắt cho mình. Chỉ nên làm việc không liên quan trong thời gian rảnh, hoặc chỉ làm không quá 1 giờ cho dự án riêng. Bù lại, buổi tối bạn làm thêm ở nhà để hoàn thành công việc ở cơ quan. Một phương pháp làm việc linh hoạt và thông minh phải không?

Con trai bạn nghiện game, bạn không có cách nào khác ngoài việc cấm hoàn toàn? Thực tế không có bé trai nào mà không từng chơi game. Nếu con bãn lỡ nghiên game, hãy giảm nhẹ mức độ nghiện một cách dần dần. Hãy chia nhỏ khoảng thời gian trong ngày. Thí dụ: 1 giờ cho chơi game mỗi ngày  trong tuần và 2 giờ cho mỗi ngày cuối tuần.  Đồng thời luôn bổ sung các công việc được giao, ngoài việc học thì có: quét nhà, nấu cơm, giặt giũ ... Thêm các hoạt động giải trí lành mạnh kích thích nhu cầu khám phá như mua 1 đôi giày patin, 1 chiếc đàn ghita, ... Cha mẹ hãy thường xuyên đàm phán với con, hãy hỏi con có đam mê nào mới, có đồng ý với kế hoạch của cha mẹ hay không... Con cái chúng ta chưa giỏi về quản lý thời gian, chúng sẽ không có khái niệm một ngày có bao nhiêu giờ sinh hoạt và do đó dễ dàng lãng phí thời gian. Bằng cách dẫn con cái vào các hoạt động lành mạnh phân bổ vảo từng khoảng thời gian nhỏ (1-2 tiếng cho mỗi hoạt động), dần dần các bé sẽ không còn bị thôi thúc bới các trò chơi trong games.

Kết Luận

Chiến thuật Salami là một cách hiệu quả để đạt được điều bạn muốn. Bằng di chuyển từng bước nhỏ, bên kia thường không bao giờ nhìn thấy toàn bộ bức tranh và ngại bỏ đi khi họ cảm thấy cam kết đạt được thỏa thuận.

Tất nhiên, vì lý do này, bạn phải đề phòng khi những người khác cố gắng sử dụng chiến thuật Salami giống như bạn. Nếu bên kia đang cố đạt mục đích theo từng bước nhỏ, đây là thời điểm bạn nên hỏi mục tiêu cuối cùng của họ là gì, hoặc bạn chỉ cần đưa ra một đề nghị cuối cùng hợp lý là "chấp nhận hiện trạng mà không có thay đổi nào" hoặc "từ chối thẳng thừng".

Phạm Đình Trường,
TIGO Solutions