Nếu bạn là developer, rất dễ để nhìn thế giới chỉ qua lăng kính của code – vì đó là công việc bạn làm.

Ví dụ: “Chúng tôi cần một customer portal / CRM”

Lập trình viên nghe vậy thường lập tức nghĩ đến các công cụ: user authentication, dashboard, Pipedrive, Hubspot...

Khoan đã!

Hãy dừng lại và hỏi họ: “Hiện tại anh/chị có bao nhiêu khách hàng? Mục tiêu chính là gì?” Rất nhiều trường hợp, nhu cầu thực tế của họ đơn giản hơn nhiều so với tưởng tượng ban đầu.

90% các hệ thống CRM chỉ đơn giản là cần gửi vài chuỗi email tự động. Pipedrive là lựa chọn tuyệt vời cho điều đó. Nhưng nếu bạn hỏi kỹ hơn, bạn sẽ hiểu được ngữ cảnh, vấn đề, và động lực thực sự phía sau.

Cú sốc thay đổi cuộc chơi

Tôi từng nghĩ mọi thứ chỉ xoay quanh vấn đề kỹ thuật.

Có người nhờ tôi làm website, là tôi chỉ tập trung vào việc code cái site đó cho thật hoàn hảo.

Cho đến một ngày, tôi có cuộc trò chuyện với một giám đốc cấp cao của một tập đoàn lớn:

“Chris, chúng tôi trả tiền cho anh không phải vì code, mà vì chúng tôi không muốn dính vào chính trị nội bộ và tôi ghét phải làm việc với thành viên hội đồng kia. Anh có thể giúp tôi xử lý việc này không? Anh cần bao nhiêu?”

Cuộc chơi đã thực sự thay đổi từ đây (Game changer)!

Công việc đó chẳng có gì khó cả, nhưng tôi nhận ra: khách hàng quan tâm đến vô số thứ ngoài code.

Tôi đề nghị 25.000 đô, trong khi trong bụng nghĩ chỉ cần 12.000 đô là đủ — họ ký hợp đồng ngay, không thắc mắc một lời.

Tư duy “càng kỹ thuật, càng bị đẩy xuống”

Jen Abel trên Twitter là chuyên gia bán phần mềm, và đây là tweet tôi rất thích:

Hãy thử nói về database với CEO mà xem — họ sẽ giao bạn cho CTO.

Khi tôi khởi nghiệp agency…

Tôi từng tính giá dựa trên chi phí và thời gian: overhead + lương + số giờ làm = giá.

Lúc đầu ổn, nhưng về lâu dài thì không đủ để phát triển. Tôi nhận ra mình đã bỏ qua cả một lĩnh vực tâm lý học về giá trị.

Tôi bắt đầu đọc rất nhiều sách về đàm phán (negotiation) và bán hàng (sales).

Một cuốn tôi cực kỳ khuyên là Negotiation Genius – cuốn sách này còn giúp tôi thương lượng hiệu quả hơn với... con gái 3 tuổi của mình, một bậc thầy về đòi kẹo!

Vậy rốt cuộc khách hàng mua cái gì?

1. Problem Translation (Chuyển ngữ vấn đề)

Bạn là một “người phiên dịch” — giúp khách hàng cảm thấy được thấu hiểu.

• Nhu cầu thực sự: “Anh có hiểu tôi đang muốn giải quyết điều gì không?”
• Điểm mù của lập trình viên: Nhảy ngay vào giải pháp mà chưa hiểu gốc rễ vấn đề.
• Thực tế kinh doanh: Đa số “vấn đề kỹ thuật” là vấn đề kinh doanh trá hình.

2. Peace of Mind (Sự yên tâm)

Họ mua sự đảm bảo rằng bạn sẽ lo liệu mọi việc suôn sẻ.

• “Liệu người này có biến mất giữa chừng không?”
• “Có dễ làm việc không?”
• Giá trị nhân lên: Một developer đáng tin cậy đáng giá gấp 10 lần người giỏi code hơn.

3. Risk Reduction (Giảm thiểu rủi ro)

Khách hàng sợ làm sai sẽ mất mặt với đồng nghiệp.

• “Nếu thất bại thì tôi có bị nhìn như kẻ bất tài không?”
• Bảo hiểm tâm lý: Họ sẵn sàng trả thêm tiền để giảm nguy cơ thất bại.
• Niềm tin có giá: Uy tín càng cao, giá trị càng nhân lên.

Dùng AI như v0 hay Cursor để tạo prototype nhanh giúp khách hàng bớt lo – họ cảm thấy “gánh nặng được gỡ bỏ”.

4. Status Enhancement (Tăng vị thế cá nhân)

• “Cái này có làm tôi trông giỏi hơn trong mắt sếp không?”
• “Có giúp tôi ghi điểm trước hội đồng không?”
• Quan trọng: Nội bộ công ty thường quan tâm đến chính trị hơn là hiệu suất.

5. Time Recovery (Lấy lại thời gian)

Giá trị thầm lặng nhưng cực kỳ quan trọng với những người bận rộn.

• “Bạn sẽ giúp tôi lấy lại bao nhiêu thời gian?”
• “Phải quản lý bạn bao nhiêu công sức?”

Tóm lại: Bạn là Professional Painkiller (thuốc giảm đau chuyên nghiệp)

• Tư duy: Từ “người viết code” thành “người hấp thụ vấn đề”
• Mô hình kinh doanh: Bán kết quả, không bán giờ công
• Chiến lược: Tìm khách có nỗi đau lớn, không phải project nhỏ

Yếu tố tạo tiền: The Communication Multiplier (Bội số giao tiếp)

• Quy tắc 80/10: Bạn chỉ cần kỹ thuật 80% so với người giỏi nhất, nhưng giao tiếp tốt hơn 10 lần là đủ thắng!
• Thực tế: Kỹ năng giao tiếp rất hiếm trong ngành kỹ thuật
• Ứng dụng: Chuyển dịch ngôn ngữ kỹ thuật sang giá trị kinh doanh

Dạy cho khách hàng hiểu rõ giá trị của thứ bạn đang xây dựng cũng là một nửa công việc.

Vậy làm sao để tôi được trả nhiều tiền hơn?

Nếu khách hàng đến với một sản phẩm đã hoàn chỉnh – wireframe đầy đủ – thì đó thường là cờ đỏ.

Vì tôi không còn cơ hội đồng sáng tạo, không có workshop, không xây dựng mối quan hệ hay ngữ cảnh gì cả.

Jen nói rất đúng:

Chiến lược chọn thị trường

• Market Selection: Nhắm vào khách hàng có nỗi đau lớn và phức tạp
• Positioning Strategy: Dẫn dắt bằng kết quả kinh doanh, không phải tính năng kỹ thuật
• Pricing Framework: Định giá dựa trên mức độ nghiêm trọng của vấn đề
• Sales Process: Chuẩn đoán nỗi đau trước khi kê đơn

Kết luận

Trong phần mềm – đặc biệt là dịch vụ B2B – bạn hiếm khi bán cái bạn tưởng là mình đang bán.

Code chỉ là phương tiện để giao hàng cái khách hàng thật sự cần: sự yên tâm, thời gian, và danh tiếng cá nhân.

Khi bạn thấy điều này, nghịch lý định giá sẽ biến mất.