Vì sao khách hàng trả tôi gấp 10 lần những lập trình viên giỏi code hơn tôi?
Last updated: July 03, 2025 Xem trên toàn màn hình
Recommended for you
- 04 Mar 2020
Kinh nghiệm lập dự toán chi phí dự án phần mềm theo phương pháp Man-Month 2496 - 01 Jul 2023 Phương pháp Shuhari - Làm sao học ít hiểu nhiều? 903
- 01 Aug 2022 "Sponsored Content" là gì? Khác nhau giữa Sponsored Content và Native Advertising? 761
- 01 Feb 2022 Thách thức với doanh nghiệp chuyển đổi số trong thời đại VUCA 665
- 04 Jan 2023 Phát triển phần mềm linh hoạt theo mô hình Big Bang 653
- 18 May 2021 Cây cầu hiện đại vô dụng nhất thế giới và câu chuyện cái kết của thay đổi yêu cầu 619
- 03 Mar 2020 Hợp đồng bù trừ chi phí (cost reimbursable contract) là gì? 545
- 15 Apr 2020 Phần mềm BPM là gì? So sánh với ERP và các phần mềm Workflows 531
- 01 Mar 2021 Ý nghĩa và bài học rút ra từ truyện thầy bói xem voi 515
- 04 Jul 2022 Steve Jobs đến với Đạo phật như thế nào? 512
- 03 Oct 2021 Khác biệt giữa thiết kế phần mềm và thiết kế công trình xây dựng 493
- 01 Apr 2023 Bí quyết đàm phán tạo ra giá trị từ câu chuyện Chia Cam 490
- 12 Apr 2023 Phương pháp 6 chiếc mũ tư duy là gì? Vận dụng trong điều hành cuộc họp hiệu quả 476
- 03 Mar 2020 Giả định (Assumption ) là gì? Tại sao giả định rất quan trọng với dự án? 474
- 18 Mar 2021 Kỹ thuật ước lượng dự án phần mềm linh hoạt dựa vào Story Point - phương pháp T-Shirt Sizing 455
- 14 Aug 2022 Khác biệt giữa tiêu chí hoàn thành DOD (Definition of Done) với tiêu chí nghiệm thu (Acceptance Criteria) 453
- 01 May 2022 Có thể xác định vị trí địa lý của địa chỉ IP với độ chính xác đến từng địa chỉ con phố? 447
- 03 May 2022 Mô hình Hybrid Agile là gì? 441
- 03 Feb 2020 Sản phẩm OEM và ODM là gì? 438
- 18 Jan 2022 Thị trường ngành CNTT tại Nhật Bản 436
- 08 Aug 2021 Chiến lược lát cắt Salami trong đàm phán, thương lượng 426
- 14 Apr 2019 Product Backlog là gì? Các đặc điểm cơ bản của một Product Backlog 391
- 11 Sep 2024 Mindset, skillset, toolset là gì? 388
- 07 Aug 2019 Câu chuyện thanh gỗ ngắn và bài học kinh doanh cho Doanh nghiệp 380
- 02 Aug 2023 Tổng hợp một số project tham khảo khi xây dựng các ứng dụng theo mô hình Microservices 379
- 23 Jun 2024 Người trí tuệ không tranh cãi ĐÚNG/SAI 369
- 01 Aug 2023 Phân tích yêu cầu phần mềm sẽ nhìn vào thực trạng (AS-IS) hay tương lai (TO-BE)? 367
- 04 Jan 2023 Đánh giá nhân sự theo chuẩn người Nhật 366
- 12 May 2021 Các yêu cầu thay đổi (Change Requests) - nỗi ám ảnh của team dự án phần mềm 346
- 20 Jul 2021 Quản lý và đánh giá công việc theo quy trình TIGO SmartWork 341
- 02 Aug 2021 Product Owner làm gì trước khi bắt đầu sprint đầu tiên của dự án (Sprint Zero)? 313
- 28 Jun 2024 Tại sao các kỹ sư IT giỏi nhất lại là những người theo thuyết bất khả tri về công nghệ (technology agnostics)? 293
- 24 Mar 2019 Scrum giống như bà mẹ chồng, giúp bạn nhìn ra các lỗi sai 272
- 21 Apr 2020 Bảo trì phần mềm là gì? Phân biệt các loại bảo trì 237
- 18 Mar 2018 Dịch vụ Hosting cho Website là gì? Các lời khuyên chọn Hosting tốt nhất 232
- 04 Sep 2023 Giải mã nhóm tính cách (ISTP - Nhà kỹ thuật) 231
- 07 Jan 2025 Phân biệt Proxy, HMA và VPN 230
- 08 Jan 2022 Yêu cầu thay đổi (Change Request) là gì? Làm thế nào để kiểm soát Change Request? 226
- 01 Oct 2024 Không phải IQ hay EQ, tỷ phú Jack Ma tiết lộ một kỹ năng để thành công giữa thời đại VUCA 223
- 17 Aug 2020 Mục tiêu dự án là gì? Làm thế nào để xác định mục tiêu? 212
- 01 Sep 2020 Co-founder là gì? Vai trò của các Co-Founder khi lập nghiệp. 212
- 14 May 2024 Chiến lược răng lược là gì? Làm thế nào để tận dụng chiến lược răng lược trong kinh doanh? 204
- 02 May 2024 Giữ khoảng cách trong các mối quan hệ: Bí quyết để tránh ràng buộc cảm xúc 203
- 11 Sep 2022 Từ truyện “Thầy bói xem voi” tới quản trị bằng Tư Duy Hệ Thống 202
- 10 May 2021 Phát triển Phần mềm Tinh gọn (Lean Software Development) 194
- 08 Mar 2022 Mô hình nguồn mở hoạt động ra sao? 182
- 08 Feb 2021 Quy trình nâng cấp phần mềm quản trị doanh nghiệp TIGO ERP 180
- 24 Apr 2025 Chính sách sở hữu đất đai của Trung Quốc: Động lực thúc đẩy người dân làm việc chăm chỉ và hiệu quả 176
- 14 Dec 2022 Phương pháp kiểm tra Fagan Inspection là gì? 159
- 08 Mar 2020 Vì sao doanh nghiệp cần phải tạo Web bán hàng? 158
- 01 May 2023 [Tư vấn CNTT] Quản lý ngân sách CNTT cho doanh nghiệp 155
- 01 Apr 2022 Chi phí nhà thầu phụ chiếm bao nhiêu phần trăm gói thầu? 150
- 17 Mar 2020 Chiến lược giá thấp để chiến thắng (price to win) là gì? 146
- 05 Dec 2022 Hỏi 5 lần (5 WHYs) – Kỹ thuật "đào" tận gốc cốt lõi vấn đề 146
- 19 Aug 2020 Lift & Shift - Phương pháp tối ưu dịch chuyển hệ thống phần mềm qua đám mây 145
- 25 Apr 2018 Bảo hộ bản quyền phần mềm dưới khía cạnh sở hữu trí tuệ như thế nào? 140
- 17 Feb 2018 Hệ luỵ khi sử dụng Web Hosting từ nhà cung cấp kém chất lượng 130
- 19 May 2021 13 bài học về đàm phán để bơi cùng cá mập mà không bị nuốt chửng 127
- 30 Aug 2024 Suy ngẫm: 30 nguyên tắc xử thế trong quan hệ xã hội 127
- 11 Feb 2025 Tại sao nhiều mối quan hệ vẫn không giúp bạn thành công? 126
- 09 Feb 2021 Tầm nhìn là gì? Tí dụ minh họa cụ thể về tầm nhìn 120
- 11 Mar 2024 30 câu hỏi về triết lý sống sách vở không dạy 119
- 07 Nov 2023 Đàm phán tích hợp (Integrated Negotiation) – Chiến lược gắn kết tạo lợi thế vượt trội 104
- 22 Jul 2020 Quản lý dự án phần mềm trong thực tế và câu chuyện thành công của InfoSys 91
- 15 Jan 2025 4 Quy Tắc Ứng Xử Của Người Trưởng Thành: Im Lặng Đúng Lúc, Lên Tiếng Đúng Việc 61
- 13 Feb 2025 [Học Tiếng Anh] 20 bài học từ “Rich Dad Poor Dad” 58
- 03 Jul 2025 “Đo ni đóng giày” trong xã hội hiện đại: Xu hướng hay ngược hướng? 46
- 05 Aug 2025 Vì sao Hàn Quốc không chọn outsource IT như Nhật Bản? 38
- 06 Dec 2025 Sức mạnh của phương pháp 30-for-30: Bạn đã bao giờ cam kết 30 ngày liên tục cho một mục tiêu? 34
- 08 Sep 2025 Tâm Lý Phản Kháng (Reactance): Vì Sao Càng Cấm, Người Ta Càng Muốn Làm? 32
- 13 Aug 2025 OODA và PDCA: Mô hình nào tốt hơn? 25
- 04 May 2025 Bí quyết nói tiếng Anh lưu loát không cần giỏi 4 kỹ năng văn vở 24
- 05 Sep 2025 “Lời Khuyên”: Thuận lý thì ít, nghịch lý thì nhiều. Suy nghĩ không giống nhau thì không nên khuyên nhau. 21
Tuần trước tôi tính phí 15.000 đô cho một công việc mà một lập trình viên giỏi hơn tôi có thể làm với 1.500 đô.
Tôi cũng không cần đấu thầu (tender) công việc, vì không có đối thủ cạnh tranh.
À mà tôi cũng không phải đang lừa gạt ai cả – thật ra, khách hàng của tôi rất hài lòng và sẵn sàng giới thiệu chúng tôi cho người khác.
Ví dụ: David Nyika giành huy chương Olympic. Chúng tôi đã hỗ trợ anh ấy chiến lược thi đấu Olympic bằng cách sử dụng AI và computer vision – đây là huy chương đầu tiên của New Zealand trong bộ môn quyền anh kể từ năm 1992!
Tin tôi đi, trong 4 năm đầu làm nghề, tôi cũng chỉ tính 1.500 đô cho loại công việc như thế… cho đến khi tôi có một cuộc trò chuyện với khách hàng đã thay đổi hoàn toàn cách tôi nhìn nhận vấn đề.
(Tôi sẽ kể chuyện đó sau.)
Vì sao tôi viết bài này?
Dù bạn là lập trình viên trong một công ty hay là người đang xây dựng sản phẩm riêng, thì sớm muộn bạn cũng sẽ phải đối mặt với bài toán kinh doanh trong sự nghiệp.
Khi mà ai cũng có thể tạo ra một prototype hoạt động trong vài phút bằng Cursor hoặc v0, thì điều tạo nên sự khác biệt không còn là khả năng viết React components sạch sẽ nữa – mà là khả năng hiểu được điều gì thực sự cần xây và tại sao.
Ngoài kia đang có rất nhiều nỗi sợ, hoài nghi và hoang mang – như những bản tin tiêu cực bạn vẫn đọc hằng ngày.
Tôi cũng từng bối rối, từng nghĩ mình thông minh mà sao không thể bán nổi một "dashboard" đơn giản, trong khi Mark Zuckerberg có tài sản tới hàng trăm tỷ đô.
Vì vậy, tôi muốn chia sẻ với bạn một số bài học, để bạn nhận ra rằng giá trị của bạn không chỉ nằm ở kỹ năng code.
Khách hàng thực sự đang mua gì?
Nếu bạn là developer, rất dễ để nhìn thế giới chỉ qua lăng kính của code – vì đó là công việc bạn làm.
Ví dụ: “Chúng tôi cần một customer portal / CRM”
Lập trình viên nghe vậy thường lập tức nghĩ đến các công cụ: user authentication, dashboard, Pipedrive, Hubspot...
Khoan đã!
Hãy dừng lại và hỏi họ: “Hiện tại anh/chị có bao nhiêu khách hàng? Mục tiêu chính là gì?” Rất nhiều trường hợp, nhu cầu thực tế của họ đơn giản hơn nhiều so với tưởng tượng ban đầu.
90% các hệ thống CRM chỉ đơn giản là cần gửi vài chuỗi email tự động. Pipedrive là lựa chọn tuyệt vời cho điều đó. Nhưng nếu bạn hỏi kỹ hơn, bạn sẽ hiểu được ngữ cảnh, vấn đề, và động lực thực sự phía sau.
Cú sốc thay đổi cuộc chơi
Tôi từng nghĩ mọi thứ chỉ xoay quanh vấn đề kỹ thuật.
Có người nhờ tôi làm website, là tôi chỉ tập trung vào việc code cái site đó cho thật hoàn hảo.
Cho đến một ngày, tôi có cuộc trò chuyện với một giám đốc cấp cao của một tập đoàn lớn:
“Chris, chúng tôi trả tiền cho anh không phải vì code, mà vì chúng tôi không muốn dính vào chính trị nội bộ và tôi ghét phải làm việc với thành viên hội đồng kia. Anh có thể giúp tôi xử lý việc này không? Anh cần bao nhiêu?”
Cuộc chơi đã thực sự thay đổi từ đây (Game changer)!
Công việc đó chẳng có gì khó cả, nhưng tôi nhận ra: khách hàng quan tâm đến vô số thứ ngoài code.
Tôi đề nghị 25.000 đô, trong khi trong bụng nghĩ chỉ cần 12.000 đô là đủ — họ ký hợp đồng ngay, không thắc mắc một lời.
Tư duy “càng kỹ thuật, càng bị đẩy xuống”
Jen Abel trên Twitter là chuyên gia bán phần mềm, và đây là tweet tôi rất thích:
Hãy thử nói về database với CEO mà xem — họ sẽ giao bạn cho CTO.
Khi tôi khởi nghiệp agency…
Tôi từng tính giá dựa trên chi phí và thời gian: overhead + lương + số giờ làm = giá.
Lúc đầu ổn, nhưng về lâu dài thì không đủ để phát triển. Tôi nhận ra mình đã bỏ qua cả một lĩnh vực tâm lý học về giá trị.
Tôi bắt đầu đọc rất nhiều sách về đàm phán (negotiation) và bán hàng (sales).
Một cuốn tôi cực kỳ khuyên là Negotiation Genius – cuốn sách này còn giúp tôi thương lượng hiệu quả hơn với... con gái 3 tuổi của mình, một bậc thầy về đòi kẹo!
Vậy rốt cuộc khách hàng mua cái gì?
1. Problem Translation (Chuyển ngữ vấn đề)
Bạn là một “người phiên dịch” — giúp khách hàng cảm thấy được thấu hiểu.
- Nhu cầu thực sự: “Anh có hiểu tôi đang muốn giải quyết điều gì không?”
- Điểm mù của lập trình viên: Nhảy ngay vào giải pháp mà chưa hiểu gốc rễ vấn đề.
- Thực tế kinh doanh: Đa số “vấn đề kỹ thuật” là vấn đề kinh doanh trá hình.
2. Peace of Mind (Sự yên tâm)
Họ mua sự đảm bảo rằng bạn sẽ lo liệu mọi việc suôn sẻ.
- “Liệu người này có biến mất giữa chừng không?”
- “Có dễ làm việc không?”
- Giá trị nhân lên: Một developer đáng tin cậy đáng giá gấp 10 lần người giỏi code hơn.
3. Risk Reduction (Giảm thiểu rủi ro)
Khách hàng sợ làm sai sẽ mất mặt với đồng nghiệp.
- “Nếu thất bại thì tôi có bị nhìn như kẻ bất tài không?”
- Bảo hiểm tâm lý: Họ sẵn sàng trả thêm tiền để giảm nguy cơ thất bại.
- Niềm tin có giá: Uy tín càng cao, giá trị càng nhân lên.
Dùng AI như v0 hay Cursor để tạo prototype nhanh giúp khách hàng bớt lo – họ cảm thấy “gánh nặng được gỡ bỏ”.
4. Status Enhancement (Tăng vị thế cá nhân)
— Benjamin Franklin
- “Cái này có làm tôi trông giỏi hơn trong mắt sếp không?”
- “Có giúp tôi ghi điểm trước hội đồng không?”
- Quan trọng: Nội bộ công ty thường quan tâm đến chính trị hơn là hiệu suất.
5. Time Recovery (Lấy lại thời gian)
Giá trị thầm lặng nhưng cực kỳ quan trọng với những người bận rộn.
- “Bạn sẽ giúp tôi lấy lại bao nhiêu thời gian?”
- “Phải quản lý bạn bao nhiêu công sức?”
Tóm lại: Bạn là Professional Painkiller (thuốc giảm đau chuyên nghiệp)
- Tư duy: Từ “người viết code” thành “người hấp thụ vấn đề”
- Mô hình kinh doanh: Bán kết quả, không bán giờ công
- Chiến lược: Tìm khách có nỗi đau lớn, không phải project nhỏ
Yếu tố tạo tiền: The Communication Multiplier (Bội số giao tiếp)
- Quy tắc 80/10: Bạn chỉ cần kỹ thuật 80% so với người giỏi nhất, nhưng giao tiếp tốt hơn 10 lần là đủ thắng!
- Thực tế: Kỹ năng giao tiếp rất hiếm trong ngành kỹ thuật
- Ứng dụng: Chuyển dịch ngôn ngữ kỹ thuật sang giá trị kinh doanh
Dạy cho khách hàng hiểu rõ giá trị của thứ bạn đang xây dựng cũng là một nửa công việc.
Vậy làm sao để tôi được trả nhiều tiền hơn?
Nếu khách hàng đến với một sản phẩm đã hoàn chỉnh – wireframe đầy đủ – thì đó thường là cờ đỏ.
Vì tôi không còn cơ hội đồng sáng tạo, không có workshop, không xây dựng mối quan hệ hay ngữ cảnh gì cả.
Jen nói rất đúng:
Chiến lược chọn thị trường
- Market Selection: Nhắm vào khách hàng có nỗi đau lớn và phức tạp
- Positioning Strategy: Dẫn dắt bằng kết quả kinh doanh, không phải tính năng kỹ thuật
- Pricing Framework: Định giá dựa trên mức độ nghiêm trọng của vấn đề
- Sales Process: Chuẩn đoán nỗi đau trước khi kê đơn
Kết luận
Trong phần mềm – đặc biệt là dịch vụ B2B – bạn hiếm khi bán cái bạn tưởng là mình đang bán.
Code chỉ là phương tiện để giao hàng cái khách hàng thật sự cần: sự yên tâm, thời gian, và danh tiếng cá nhân.
Khi bạn thấy điều này, nghịch lý định giá sẽ biến mất.
Khám phá thêm các chủ đề sau
Đọc thêm: Hướng dẫn hợp tác viết bài (guest blogging)
Các chủ đề được quan tâm nhiều nhất
CHIA SẺ BÀI VIẾT
Mới cập nhật