Vai trò của AM (Account Manager) trong công ty Software Development?
Last updated: February 11, 2026 Xem trên toàn màn hình
Recommended for you
- 04 Aug 2021
Đừng sợ đi chậm, chỉ sợ đứng yên 70/1394 - 29 Sep 2022 Từ chuyện người ăn xin và chiếc cần câu cá, điều gì là quan trọng nhất: Kiến thức, kỹ năng hay thái độ với cuộc sống 68/804
- 04 Sep 2021 Tào lao là gì? Các bí quyết để tránh tào lao trong giao tiếp 62/1991
- 07 Aug 2024 Kỷ nguyên VUCA và TUNA – Cơ hội phát triển và chuyển đổi mạnh mẽ nhờ cuộc cách mạng 4.0 58/1226
- 03 Mar 2020 Hợp đồng bù trừ chi phí (cost reimbursable contract) là gì? 39/692
- 16 Mar 2022 [INFOGRAPHIC] 32 Thiên kiến nhận thức làm sai lệch quyết định của bạn (Phần I) 34/1175
- 02 May 2025 Vì sao học giỏi mà vẫn nghèo, học dốt lại thành đạt trong cuộc sống? 32/108
- 10 Jul 2021 Chuyên gia chia sẻ các nguyên tắc tư duy sáng tạo hệ thống với tên gọi Systematic Inventive Thinking (SIT) 30/519
- 16 Mar 2022 [INFOGRAPHIC] 32 thiên kiến nhận thức làm sai lệch quyết định của bạn (Phần II) 29/457
- 15 Aug 2024 Kỹ năng thuyết trình với kỹ năng ABC (Accuracy, Brevity, Clarity) 29/774
- 30 Aug 2024 Friction points (điểm ma sát) là gì? 29/134
- 19 Sep 2025 Agile vs. Ego: Làm Gì Khi Một Thành Viên Trong Nhóm Nổi Loạn 28/107
- 17 Mar 2020 Chiến lược giá thấp để chiến thắng (price to win) là gì? 27/209
- 29 Jul 2020 Câu chuyện mài chiếc rìu trước khi chặt cây: Bài học từ tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ - Abraham Lincoln 25/825
- 07 Aug 2025 Chỉ Số AQ Là Gì? Làm Sao Kiểm Soát AQ Để Thành Công Và Giàu Có? 24/59
- 08 Aug 2024 "Special Pleading" khác với "Double Standard" như thế nào? 23/159
- 15 Sep 2020 Hai câu chuyện về dòng nước - Ao tù hay suối nguồn tươi trẻ? 21/233
- 19 May 2021 13 bài học về đàm phán để bơi cùng cá mập mà không bị nuốt chửng 20/196
- 08 Nov 2022 16 phong cách làm việc của người Nhật Bản mà Việt Nam cần học hỏi 20/438
- 28 Apr 2023 Mô hình Why, How, What là gì? 20/1467
- 03 Feb 2023 [Học tiếng Anh] "Virtual certainty" là gì? 20/180
- 04 Jul 2022 Steve Jobs đến với Đạo phật như thế nào? 19/610
- 28 Feb 2025 “Học giỏi” hay “giỏi học”? 19/171
- 24 Apr 2025 Chính sách sở hữu đất đai của Trung Quốc: Động lực thúc đẩy người dân làm việc chăm chỉ và hiệu quả 18/279
- 19 Sep 2025 Luật chống ôm đồm (WIP limits): Làm ít hơn và chất hơn 18/59
- 07 Feb 2024 Vì sao Scrum Team thường bị Spillover / Carry Over? 18/23
- 08 Aug 2021 Chiến lược lát cắt Salami trong đàm phán, thương lượng 17/523
- 18 Mar 2025 Câu hỏi phỏng vấn nghề Data Annotator 17/414
- 27 Nov 2025 AI Đang “Giết Chết” Giá Trị Của Tấm Bằng Đại Học Như Thế Nào? 17/47
- 06 Nov 2025 Đăng ký Tự động (Auto-Enrollment) là gì? 16/55
- 02 Aug 2022 BVP (Billable Viable Product) là gì? 16/106
- 06 Dec 2023 Nghề "Data Annotation" là gì? 16/1913
- 02 Jul 2025 Một CTO mới tuyển dụng cho công ty phần mềm sẽ xử lý khủng hoảng kỹ thuật như thế nào? 16/112
- 24 Mar 2021 Hiệu ứng Dunning-Kruger – Ảo tưởng sức mạnh về năng lực của bản thân 16/786
- 11 Oct 2024 "Kham Nhẫn" Trong Kinh Doanh: Sức Mạnh Của Sự Kiên Nhẫn 15/484
- 13 Aug 2025 OODA và PDCA: Mô hình nào tốt hơn? 15/75
- 13 Aug 2024 Cognitive friction (ma sát nhận thức) là gì? 14/56
- 20 Nov 2025 Chuyện nghề nghiệp: Tôi đã chuyển từ vai trò “người giải quyết” sang “người định nghĩa vấn đề” như thế nào? 13/21
- 06 Feb 2025 Data Annotation - nghề mới mẻ của dân du mục số (digital nomad) 13/261
- 19 Jul 2023 3 cấp độ của thất bại và bí quyết "cái khó ló cái khôn" 13/105
- 02 Jul 2025 Vì sao khách hàng trả tôi gấp 10 lần những lập trình viên giỏi code hơn tôi? 13/113
- 11 Sep 2022 Sức mạnh của lời khen 13/286
- 13 Sep 2025 Vanity Metrics: Follower tăng vọt nhưng doanh thu đứng yên 12/62
- 02 Dec 2024 "Cheat Sheet" cho một buổi phỏng vấn thành công 11/79
- 16 Aug 2025 Hoài nghi khoa học với 20 thuật ngữ bi quan về hiệu quả của Scrum 11/59
- 22 May 2025 "Một nghề cho chín còn hơn chín nghề" còn đúng trong thời đại ngày nay không? 11/59
- 18 Sep 2025 Bị sa thải sau 25 năm làm việc trong lĩnh vực công nghệ: Nỗi lo lắng, sự hy sinh và thực tế mà không ai dám nhắc đến 11/29
- 22 Jan 2026 AI đã thay đổi việc tuyển dụng như thế nào? 10/16
- 14 Aug 2025 Áp lực của Project Manager (PM) trên 40 tuổi khi nộp đơn vào các công ty IT chỉ toàn nhân sự trẻ và năng động 10/25
- 06 Feb 2026 Lời nguyền của tri thức (Curse of Knowledge) ảnh hướng đến phân tích yêu cầu dự án ra sao? 10/14
- 07 Nov 2023 Đàm phán tích hợp (Integrated Negotiation) – Chiến lược gắn kết tạo lợi thế vượt trội 9/145
- 11 May 2025 Từ điển kỹ thuật trong quản lý tài nguyên truy cập hệ thống (System Access Resource Management) 9/135
- 22 Jan 2025 Khi ngư dân không thể ra khơi, họ sửa lưới 9/338
- 09 Dec 2024 10 nghịch lý quản trị khiến tổ chức mãi loay hoay 8/146
- 03 Feb 2026 25 năm trong ngành công nghệ và bài học sống sót giữa những đợt sa thải hàng loạt 7/12
- 11 Sep 2025 📚 Từ điển thuật ngữ về DevOps 6/53
- 16 Jan 2026 I-Shaped, T-Shaped, N-Shaped và M-Shaped: Chân dung năng lực quyết định thành công trong kỷ nguyên chuyển đổi số 5/13
- 09 Feb 2026 Thế nào là "Giảm sự tin cậy theo chiều dọc" và "Giảm sự tin cậy theo chiều ngang"? 4/8
- 09 Feb 2025 Làm gì nếu người quản lý luôn thúc ép: "Đừng làm forwarder, hãy là solver"? 4/9
- 11 Nov 2025 [Giải mã startup] Vesting là gì? Cliff là gì? 4/107
- 13 Feb 2024 "Weighted milestone" là gì? 3/6
- 07 Feb 2024 Thất bại của nhóm Scrum - Phân loại các mô hình phản tác dụng trong Scrum (Scrum Anti-Patterns) 3/11
- 20 Feb 2026 Phương pháp quản lý “Mệnh lệnh và Kiểm soát” trong quản lý dự án phần mềm /3
- 15 Dec 2024 Tổng Quan Chi Tiết Về Chứng Chỉ TOGAF Foundation /50
Quản lý Khách hàng (Account Manager) là gì?
Một Quản lý Khách hàng (Account Manager) tại một công ty phần mềm (đặc biệt là SaaS) đóng vai trò là người chịu trách nhiệm chính về mối quan hệ với khách hàng hiện tại, tập trung vào việc giữ chân khách hàng, thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm và bán thêm sản phẩm. Họ thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bằng cách nuôi dưỡng mối quan hệ đối tác với khách hàng, giải quyết các vấn đề kinh doanh phức tạp bằng các giải pháp kỹ thuật và quản lý quy trình dự án. Họ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và thường cần sự kết hợp giữa kiến thức kỹ thuật và kỹ năng bán hàng.
Trong bối cảnh công ty phần mềm làm dự án cho doanh nghiệp và khối cơ quan nhà nước, AM (Account Manager) là người chịu trách nhiệm toàn bộ quan hệ khách hàng và tăng trưởng doanh thu trên từng tài khoản – trước, trong và sau dự án.
👉🏻Có thể hiểu ngắn gọn: Sales mang khách về, Delivery làm dự án, AM giữ khách và làm khách “mua tiếp”.
AM không phải là:
❌ PM
❌ BA
❌ Sales hunter đi tìm khách mới
❌ Người đi theo yêu cầu khách vô điều kiện
Năng lực quan trọng của AM
- Giao tiếp & đàm phán
- Hiểu kinh doanh & tài chính
- Nhận diện cơ hội bán thêm
- Xử lý khủng hoảng
- Quan hệ cá nhân tốt
- Kiên nhẫn với thủ tục hành chính
Trách nhiệm chính
- Quản lý quan hệ khách hàng: Đóng vai trò là cố vấn tin cậy cho các nhà điều hành và người ra quyết định then chốt.
- Thành công của khách hàng (Customer Success): Đảm bảo khách hàng đạt được lợi nhuận cao (ROI) khi sử dụng phần mềm, giảm thiểu tỷ lệ rời bỏ và thúc đẩy việc áp dụng sản phẩm vào thực tế.
- Tăng trưởng doanh thu: Xác định các cơ hội bán thêm (upselling) và thực hiện gia hạn hợp đồng.
- Lập kế hoạch & Điều phối tài khoản: Phối hợp với các đội ngũ kỹ thuật nội bộ (lập trình viên, quản lý sản phẩm) để cung cấp giải pháp, đồng thời báo cáo về các hoạt động kinh doanh.
Kỹ năng và Kinh nghiệm yêu cầu
- Kinh nghiệm: Có kinh nghiệm quản lý tài khoản khách hàng (Account Management), thường từ 3–8 năm trở lên; ưu tiên ứng viên từng làm việc trong lĩnh vực IT Outsourcing, phần mềm dịch vụ (SaaS).
- Am hiểu kỹ thuật: Có nền tảng về công nghệ là một lợi thế lớn, giúp giao tiếp hiệu quả với các bên liên quan về mặt kỹ thuật.
- Giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp ứng xử xuất sắc để làm việc với đa dạng đối tượng khách hàng và các bên liên quan trong nội bộ.
- Tư duy chiến lược: Khả năng hoạch định nhu cầu khách hàng, đàm phán hợp đồng và xây dựng các bản đề xuất/dự án mẫu (POC).
Dưới đây là các nhóm việc chính.
Quản lý quan hệ và mức độ hài lòng
AM là “bộ mặt” của công ty trước khách hàng.
- Xây dựng và duy trì quan hệ với stakeholder: lãnh đạo, phòng CNTT, nghiệp vụ, ban quản lý dự án.
- Hiểu cấu trúc quyền lực và quy trình ra quyết định (đặc biệt quan trọng với khối nhà nước).
- Chủ động thăm hỏi, cập nhật tình hình, xử lý phàn nàn.
- Giữ niềm tin khi dự án có vấn đề.
👉🏻Nếu khách hàng bực → AM là người đầu tiên bị gọi.
Quản lý thương mại / hợp đồng
AM chịu trách nhiệm về tiền của account.
- Theo dõi giá trị hợp đồng, phụ lục, thay đổi phạm vi.
- Đàm phán gia hạn, nghiệm thu, thanh toán.
- Phối hợp kế toán thu hồi công nợ.
- Kiểm soát cam kết thương mại để tránh lỗ.
👉🏻Với cơ quan nhà nước: Nhiều thủ tục, văn bản, ký tá, quy trình, chính sách và nghị định (liên tục thay đổi).
Phát triển kinh doanh trên khách hàng hiện hữu
Đây là phần tạo ra giá trị lớn nhất của AM.
- Tìm cơ hội bán thêm (upsell, cross-sell).
- Đề xuất dự án mới, mở rộng phạm vi.
- Nắm kế hoạch ngân sách năm sau.
- Nuôi dưỡng quan hệ cho các gói thầu tiếp theo.
👉🏻 Một AM giỏi thường mang về doanh thu nhiều hơn sale mới.
Phối hợp với Delivery Team
AM không trực tiếp làm dự án, nhưng phải đảm bảo dự án không phá hỏng quan hệ khách hàng.
- Nắm tình trạng tiến độ, rủi ro.
- Khi có escalations → cùng PM xử lý.
- Cân bằng giữa yêu cầu khách hàng và khả năng đội kỹ thuật.
- Bảo vệ lợi ích công ty khi khách yêu cầu ngoài hợp đồng.
Quản lý stakeholder và chính trị nội bộ khách hàng
Đặc biệt nặng với khối Government (GOV). AM cần hiểu rõ về Stakeholder Engagement Plan (Kế hoạch gắn kết với các bên liên quan):
- Ai là người quyết?
- Ai ảnh hưởng?
- Ai phản đối?
- Lãnh đạo thay đổi thì chiến lược quan hệ thay đổi ra sao?
👉🏻 AM cần cực kỳ nhạy cảm ở phần này!
Chiến lược Account dài hạn
- Xây dựng Account Plan.
- Định vị công ty như đối tác lâu dài.
- Giúp khách hàng thấy mình là lựa chọn an toàn.
Khi có sự cố, AM là người:
- Trấn an khách,
- Xin thêm thời gian,
- Thương lượng phương án,
- Giữ cho hợp đồng tiếp tục.
Vì sao nhiều PM ghét AM và ngược lại
PM và AM hiếm khi ghét nhau vì cá nhân. Họ căng thẳng vì mục tiêu, áp lực đo lường và góc nhìn khác nhau. Trong khi AM tạo ra lời hứa thì PM sống cùng với lời hứa đó.- PM sợ trễ dự án, sợ bị trừ thưởng → fear of failure
- Trong khi AM sợ mất khách vào tay đối thủ và mất cơ hội tương lai. → fear of missing out (FOMO)
Vì sao PM dễ bực AM?
1. Bán quá tay
AM muốn chốt deal → phạm vi nghe “rất ổn”.
PM nhận dự án → timeline, ngân sách, nguồn lực không khớp.
PM nghĩ: “Anh bán xong rồi giờ tôi gánh team và gánh cả hậu quả”.
2. Hứa với khách mà không hỏi Delivery
Những câu như:
- “Cái này chắc làm nhanh thôi”
- “Việc nhỏ mà”
- “Cố thêm tí cho khách vui”
3. Ưu tiên quan hệ hơn tính khả thi
AM muốn giữ hòa khí.
PM phải giữ deadline, chất lượng, team.
4. Nhảy vào vận hành
Thi thoảng xảy ra tình huống AM trao đổi trực tiếp với khách về nghiệp vụ/giải pháp → dễ làm lệch thông tin.
Vì sao AM cũng bực PM?
1. PM quá cứng
Khách cần linh hoạt nhưng PM:
- Từ chối nhanh,
- Nói nhiều về khó khăn,
- Ít đưa option.
AM nghĩ: “Không hỗ trợ thì sao giữ được khách?”
2. PM luôn nói “không” thay vì hỏi “dự án này bao nhiêu tiền”
Với AM, nhiều thứ vẫn làm được nếu đàm phán thương mại hợp lý.
3. PM tập trung nội bộ hơn khách hàng
AM nhìn từ phía doanh thu và chiến lược dài hạn.
PM nhìn từ kế hoạch sprint và nguồn lực hiện tại.
4. PM làm khách mất mặt
Đôi khi cách giao tiếp kỹ thuật khiến stakeholder khó chịu → AM phải đi dập lửa.
RACI giữa AM – Delivery – Presales
- Presales: làm rõ bán cái gì & bán như thế nào cho khả thi.
- Delivery: đảm bảo làm được đúng cái đã bán.
- AM: đảm bảo khách hài lòng và tiếp tục mua nữa.
Trong công ty làm dự án cho enterprise/government, ranh giới giữa AM – Presales – Delivery thường dễ chồng lấn. RACI giúp làm rõ:
- A (Accountable): người chịu trách nhiệm cuối cùng
- R (Responsible): người trực tiếp làm
- C (Consulted): được tham vấn
- I (Informed): cần được cập nhật
Một mẫu RACI điển hình:
1. Trước khi ký hợp đồng (bán hàng / đấu thầu) - Quan hệ trước bán (pre-sales)
| Hoạt động | AM | Presales | Delivery |
|---|---|---|---|
| Xây dựng quan hệ khách hàng | A/R | C | I |
| Nắm nhu cầu, ngân sách, kế hoạch mua sắm | A/R | C | I |
| Phân tích yêu cầu, làm rõ giải pháp | C | A/R | C |
| Thiết kế solution, kiến trúc, BOQ | I | A/R | C |
| Ước lượng nguồn lực, timeline | I | R | A/C |
| Làm hồ sơ thầu / proposal | C | A/R | C |
| Đàm phán thương mại | A/R | C | I |
| Chốt phạm vi và điều khoản hợp đồng | A | R | C |
2. Trong quá trình triển khai
| Hoạt động | AM | Delivery |
|---|---|---|
| Quản lý quan hệ lãnh đạo khách hàng | A/R | I |
| Quản lý tiến độ, chất lượng | I | A/R |
| Báo cáo định kỳ | C | A/R |
| Xử lý escalations (có quy trình) | A | R |
| Quản lý thay đổi phạm vi (CR) | A | R |
| Đảm bảo lợi nhuận hợp đồng | A | C |
(Presales lúc này thường ít tham gia, chỉ consult khi cần giải pháp sâu.)
3. Sau go-live / vận hành / mở rộng
| Hoạt động | AM | Delivery |
|---|---|---|
| Chăm sóc khách hàng | A/R | C |
| Gia hạn bảo trì, hỗ trợ | A | R |
| Tìm cơ hội bán thêm | A/R | C |
| Đề xuất nâng cấp | A | R/C |
Khám phá thêm các chủ đề sau
Đọc thêm: Hướng dẫn hợp tác viết bài (guest blogging)
Các chủ đề được quan tâm nhiều nhất
CHIA SẺ BÀI VIẾT
Link copied!
Mới cập nhật