Năm 2011 chúng tôi đã gọi vốn thành công 2 triệu đô la Mỹ từ một số nhà đầu tư hàng đầu tại Silicon Valley. Startup của chúng tôi, SocialWire (sau được đổi tên thành Manifest), được tạo ra nhằm giúp những nhà bán lẻ trực tuyến nhanh chóng cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng khi họ đăng nhập bằng facebook. Tuy nhiên, chúng tôi đã sớm nhận ra rằng thật khó thuyết phục các nhà bán lẻ giới thiệu sản phẩm của chúng tôi trên website của họ(vốn đã được đầu tư nhiều triệu USD để tối ưu). Và khách hàng thường không thích phải đăng nhập bằng Facebook khi đang shopping online chỉ để có thêm các trải nghiệm cá nhân.

Với 2 triệu USD trong ngân hàng, và một công nghệ lõi giải quyết rất tốt việc phân tích trải nghiệm khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp, chúng tôi quyết định pivot dựa trên nhu cầu khách hàng và xây dựng lại sản phẩm. Thay vì sử dụng Facebook giới thiệu sản phẩm, chúng tôi tạo ra các quảng cáo tự động mang đặc thù về sản phẩm trên Facebook. Hướng đi mới này đã có tác động lớn đến các nhà bán lẻ trực tuyến và sau đó công ty được mua lại bởi Rakuten.

Product/ Market Fit: Hãy thử nghiệm nhiều nhất có thể

Rất nhiều ý tưởng tuyệt vời đã thất bại khi tìm kiếm Product/ Market Fit. Marc Andreessen, trong một bài viết năm 2011, đã nói về khái niệm này như là một khoảnh khắc trong hành trình khởi nghiệp khi mọi thứ bắt đầu đi vào quỹ đạo. Ngày càng nhiều khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và bạn sẽ đạt mức tăng trưởng bền vững.

Hầu hết các công ty thành công đều trải qua một vài lần pivot để đạt Product/Market Fit. Yếu tố khiến sản phẩm thành công không nằm ở một lần thay đổi cực lớn, mà ở chuỗi những kinh nghiệm bạn thu thập được về khách hàng, vấn đề, sản phẩm, công nghệ và kênh tăng trưởng. Liệu có một quy trình cụ thể nào để các nhà khởi nghiệp thu thập kinh nghiệm trong quá trình phát triển một cách hiệu quả nhất?

Những nhà tiếp thị tăng trưởng đã nhận ra điều này. Trên thực tế, những nhà tiếp thị tăng trưởng xuất sắc thường không phải là những chuyên gia Marketing - họ tiếp cận thị trường như những nhà khoa học. Họ có những giả định về cách mà ý tưởng (ví dụ như kênh quảng cáo mới) sẽ dẫn đến sự tăng trưởng. Họ cũng tiến hành những thử nghiệm, nhìn vào số liệu và đánh giá, nếu thử nghiệm thành công - quy trình sẽ được lặp lại.

Những thử nghiệm tăng trưởng là phần nổi của tảng băng chìm và nó tạo nên Startup của bạn. Vậy làm thế nào để các Founder áp dụng quy trình thực nghiệm này tại vào các lĩnh vực khác và tìm ra thị trường sản phẩm phù hợp?

Kim tự tháp Pivot: Mô hình trực quan giúp nhà sáng lập thử nghiệm

Mô hình trực quan này sẽ giúp các nhà sáng lập thay đổi và thử nghiệm ở các lĩnh vực kinh doanh khác nhau nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng. Từ phía nhà đầu tư, điều này cũng tương tự như cách chúng tôi đặt câu hỏi và định giá doanh nghiệp của bạn. Từ phía nhà sáng lập, bạn cũng có thể sử dụng nó để đưa ra ý tưởng hoặc pivot startup. 

Những bí mật được tiết lộ xung quang mô hình kim tự tháp pivot

Tần suất thử nghiệm

Những thay đổi bạn tạo ra ở tầng dưới cùng của tháp sẽ không thường xuyên. Ví dụ, bạn không thể thay đổi việc khách hàng của bạn là ai và vấn đề bạn phải giải quyết. Tốc độ thử nghiệm tăng dần ở đỉnh tháp. Đặc biệt là lúc startup của bạn đi vào hoạt động tốt và bạn tìm ra được thị trường sản phẩm phù hợp. 

Bắt đầu với khách hàng và giải pháp

Một sai lầm phổ biến mà các doanh nhân khởi nghiệp mắc phải: họ khởi nghiệp với sản phẩm và công nghệ mà không hiểu rõ khách hàng của mình là ai. Đây là vấn đề cốt tử: nếu bạn không hiểu rõ khách hàng, bạn không thể làm đúng điều gì. Đó là lý do tại sao bạn không nên tập trung quá nhiều vào việc tiếp thị trước khi bạn hiểu được khách hàng, vấn đề và giải pháp. Bạn phải tạo ra được thứ người ta muốn. Giống như việc bạn không thể đặt nhiên liệu vào một chiếc xe với động cơ bị hỏng mà muốn xe chạy, trước hết phải sửa chữa động cơ. 

Pivot từ dưới lên trên

Những Pivot bạn tạo ra ở chân tháp, chắc chắn kéo theo sự thay đổi ở các yếu tố bên trên. Tuy nhiên, những Pivot trên đỉnh tháp lại không nhất thiết yêu cầu sự thay đổi các yếu tố bên dưới. 

 

Ví dụ, nếu bạn Pivot tại tầng vấn đề, bạn sẽ phải đánh giá lại sản phẩm, công nghệ và kênh tiếp thị. Mặt khác, nếu bạn thay đổi công nghệ, khách hàng có thể không nhận ra sự khác biệt nhiều lắm trong sản phẩm. Tương tự, thử nghiệm kênh tiếp thị mới có thể không yêu cầu thay đổi về sản phẩm hoặc công nghệ. 

Bạn không thể đánh nhiều tập khách hàng cùng một lúc

Một sai lầm phổ biến giết chết các Founder thiếu kinh nghiệm là tập trung vào quá nhiều tập khách hàng. Như đã nói, những Pivot bạn tạo ra ở chân tháp chắc chắn kéo theo sự thay đổi chiến lược của bạn ở các yếu tố bên trên như sản phẩm, công nghệ và hoạt động tiếp thị. Vì vậy nếu bạn tập trung vào quá nhiều loại khách hàng, đồng nghĩa với việc bạn đang xây dựng nhiều startups mới cùng một lúc. Khi startup của bạn trưởng thành, đạt Product/ Market Fit và chiếm lĩnh thị trường hiện tại, thì đó mới là lúc nghĩ đến việc phát triển những tệp khách hàng mới (tại thời điểm Startup trở thành SMB hoặc tập đoàn lớn). Còn nếu là một Startup non trẻ, bạn sẽ không đủ nguồn lực để làm điều đó. 

Tất cả những thực nghiệm phải dẫn đến sự tăng trưởng

Một trong những điều quan trọng nhất mà các Founder có thể học từ các marketer tăng trưởng là quy trình khoa học cho mỗi thử nghiệm. Đó cũng là nền tảng của mô hình kim tự tháp Pivot. Nếu bạn có ý tưởng Pivot như “thử nghiệm kênh tiếp thị mới”, “triển khai kênh Referral” hay “tích hợp máy chủ của bạn với AWS”, hãy chắc chắn rằng nó gắn chặt với mục tiêu đo lường để giúp cho sự tăng trưởng đạt hiệu quả tối đa. Xây dựng một giả thuyết - thử nghiệm với chi phí thấp - đo lường kết quả - và nếu hiệu quả - thực hiện thay đổi đó.